如何解决终端营销存在的风险问题？

要解决终端的风险问题，首先要弄清终端营销存在哪些风险，是什么原因造成的?必须清楚终端营销风险的类型，终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。

终端销售风险的起因

一、终端的经营不善

二、合作双方矛盾

三、终端习惯性拖欠款

四、业务员的流失

五、业务员不负责任

六、终端自身管理造成

七、企业自身管理不善

当然，终端销售的风险因素很多，如竞争对手不正当竞争造成的、业务员相互扯皮造成的、终端的赖帐造成的等等，以上所述只是我们以往在终端营销中常见的几种风险因素。了解了终端营销风险的原因，我们就不难找出预防终端营销风险的办法。

解决终端销售风险的方法

1、注意终端选择

在做终端营销时，必须重视终端选择的标准。首先要了解终端的经营状况、性质、规模、客源、有何特色等;第二要调查终端的信用如何;再次进行终端的等级划分，建立终端A、B、C客户档案，对终端进行分类管理。

2、勤于沟通和回访

沟通和回访是预防终端营销风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作，与终端沟通的越深越久，双方就能达成一定的默契，这样在结款时就比较顺利;回访能有效了解终端经营的动态、动向等，回访越勤、越多就能有效的监督终端一举一动，如终端转让、倒闭等都能很快了解情况，并及时采取措施，避免风险的产生。

3、及时清账，不给终端留有欠款机会

预防终端营销风险的最好办法是不欠、赊账，不欠、赊账在目前而言是不可能。那么，及时清账便是预防终端营销风险有效办法，及时清账不给终端留有欠款的借口，这是每个做终端营销业务员必须坚持的原则。当然，这在终端营销时就必须和终端协商好结算的时间，到结算时一定要想尽一切办法把货款结清，决不能给终端留有借口，不能让终端养成欠账、积压账款的习惯。

4、加强终端业务员的管理

终端营销风险的控制主要在于业务员，因此，对业务员管理就显得及其重要，不容忽视。做终端必须有一支稳定的销售队伍，要建立一支稳定的销售队伍，关键在于对终端业务员管理，使终端业务员乐意干、干的值，只有这样业务员才能会尽力、尽责去做，终端营销的风险才能得到有效的控制。

5、在终端培养“内线”人员

在终端培养内线工作人员是指在终端内部服务员中培养内线促销员，名义是终端的员工，实际上也在为企业服务，内线人员除了做促销，还要了解和观察终端内部的情况并及时回报。这样就能有效的降低终端营销中的转让、跑户、顶户等原因造成的风险。

6、服务及时，承诺兑现

企业在做终端营销时要尽可能多为终端做好服务，及时服务，尽量减少与终端冲突。承诺兑现是企业在做终端营销时必须注意的问题，向终端承诺要实事求是，不要光说不做，光承诺不兑现。如有一家啤酒企业向终端承诺卖800件啤酒，给终端一台展示柜，结果终端卖了800件，而企业却迟迟不予兑现，结果终端将其所有货款作为与企业交换的条件，这样企业就比较被动，但也没有办法。再如某家企业设立瓶盖奖时，原则上由企业给终端兑，终端给消费者兑，可终端给消费者兑了，这家企业却不给终端及时兑现，结果终端便以此为由不给企业结算货款。

7、签订平等的销售协议

为了进一步预防终端营销风险，在运作时，当终端提出一定条件时，企业也必须提出相应条件，双方要进行平等协商，达成一定的协议，来保护双方利益，如：终端提出进店费、企业可相应提出上柜的条件、结算方式、结算时间、销量等，以法律的形式确保双方的利益不受损失。

总之，预防终端营销的风险除上述外方法还很多，如：加强企业自身的管理、提高营销员的业务水平和开发新的营销渠道等。