业绩不好 是因为你不懂这些“套路”!

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是成交。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”。内衣导购唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。
01
顾客进店 当顾客进门时,你就应该积极主动的态度去招呼顾客,一句“欢迎光临闺秘”或许顾客并不在乎,但是你不说顾客却会很在乎,因为这代表着一家店的服务品质。所以,做一个专业的销售人员,需要一颗热诚服务的心,不管顾客进店的目的是看一看还是询问一下价格。
02
询问顾客 热心的询问顾客的需求,如果顾客说随便看看,这时我们需要和顾客保持1.5米左右的距离,观察顾客,不可跟太紧。或者直接采用转移方式,比如我们到新款了,在这里,您可以跟我来.......
03
关注激发顾客 当顾客在一件内衣产品上停留3秒左右,用手触摸了这件产品,这说明顾客已经对这件内衣产生了兴趣,这时候销售人员就需要把握机会,向顾客介绍这款内衣产品的特别、颜色、尺码以及是否适合顾客等等。
04
专业性 当顾客喜欢这款产品但是因为没有颜色或是断码时,这时候销售人员就需要转移顾客的视线,推荐类似款的产品,并且强调这款内衣比之前的那款更好。销售人员还要做到目测码数。
很多销售人员会直接问顾客,您穿多大的码数?
其实顾客很多时候根本不知道自己穿多大的,而且款式与款式之间因版型差别码数是有可能不一样的,这个时候就需要销售人员具备专业的,凭借丰富的经验为顾客目测码数,当顾客穿上你为她挑选的合身的内衣,也会觉得你是很专业的。
05
试穿,如果说顾客有些犹豫不决,这时候就可以取下衣架并整理好肩带等细节建议顾客去试衣间试穿。当顾客在试穿时,销售人员在试衣间外面等候时可以询问顾客,尺码或是杯型合不合适或是经过顾客同意帮忙穿戴。并适当根据顾客需求推荐适合的文胸给顾客试穿。
06
不怕拒绝 当顾客试穿时不喜欢或是不想买时也不要把失落表现出来,这时就可以推荐顾客可以再看看。如果说顾客试穿后非常满意,要买单,这时候可以适当的给客人一些赞美,建议客人多带一件或是说店内有活动买两件打几折等等一些促销方式。
07
成交后 当顾客喜欢内衣,要付款时,这时候销售人员就需要带上产品领着顾客去收银台,并在交易前提醒出示VIP,在完成交易时,销售人员应该说“谢谢”。
贴心服务 成交后,对于多销售人员来说,其实可以为第二次销售做准备,留住老顾客。比如说可以向顾客分享一些,内衣洗涤和保养方面的知识或是穿戴上的小细节,这样不仅让顾客觉得贴心,也会对你留下好印象,再来买内衣时会直接找你。
以下介绍排除客户疑义的几种成效法:
顾客说:我要考虑一下
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
1)询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍,或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。
(2)假设法:
假设法马上成效,顾客可以得到什么好处。如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的虚伪性迅速促成交易。
2、顾客说:太贵了
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
与同价值的其它物品进行比较。如:XXX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,买一般服装只能穿多少天,而买品牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,品牌显然划算。
(3)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:女士!一看您,就知道平时很注重XX(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
顾客说:能不能便宜一些
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的。光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
(2)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理。告诉顾客不要存在这种侥幸心理。
顾客说:别的地方更便宜
对策:服务有价。现在假货泛滥。
(1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个产品的价格,第三个产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。
(2)提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?
顾客讲:它真值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来利益。
(2)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
顾客讲:不,我不要……
对策:我的字典里没有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的得奖(好处)好不。
(2)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地抵防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
作为一个成功销售,当然思维也要懂得变通,和顾客沟通的过程中也需要时刻关注顾客需求,做到灵活又不失章程!

闺秘 )
标签:销售技巧
热点操作
热点品牌
我的收藏
我的足迹
关注订货会
首页服装品牌服装产品
丽人服装网-服装行业门户平台,助力行业发展
《中华人民共和国增值电信业务许可证》浙B2-20110190