【导购】如何根据 “顾客心理” 做销售

在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就是摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍。下面蒂蒂猫为你分享如何根据顾客心理做销售。

1.顾客购买心理

顾客在进行购买活动时，一般会经历7个心理阶级。导购了解并充分利用好这7个过程，就可以察觉“顾客现在是什么心情”，就可以配合顾客的情况而给予适当的建议以促销产品。

表1：顾客购买的7个心理阶段

2.对应导购技巧

导购的任务是促进顾客购买心理，因此，导购不仅要察觉顾客心理，适时地提出建议，更要通过积极的动作使顾客有“留意→产生兴趣→联想→……”的期待心理。

为促进购买心理，导购的任务是：(1)等待机会；(2)接近；(3)说明商品；(4)建议、说明；(5)总结，并促使顾客形成购买决定。

表2：配合顾客购买心理的导购工作

注意：顾客在实际购买的活动中，有如上表一步一步进行的情况，也有从“对商品产生欲望”直接发展到“购买”的情况，还有从“比较”后就失去信心的情形。

一般顾客失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量，售后感到没有保证

D、同自己的购买计划冲突

顾客对某款服装失去信心时，我们的服装销售技巧是建议导购不勉强顾客，马上转移到顾客别的，感兴趣的服装上去，力求挽留，继续推荐。