成功故事：一名服装陈列师的“时尚经”

你绝没有想到，当你进入某个品牌服饰专卖店的时候，你就已经掉入了一个“陷阱”，组成“陷阱”的元素包括当季的流行趋势、服饰搭配、色彩调和，以及你身边所生活的千千万万的人群的喜好，而这些就是让你慷慨解囊的所有理由。

精心打造这个“陷阱”的人，叫服装陈列师，你的喜好、气质，甚至意图以及你可能出的价钱，全都逃不过他的眼睛。但他却往往被忽略成一个普通的店员、导购甚至是搬运工······

“他是谁？”

“他是谁？”一名身材略微发福的中年女人上下打量着正在忙碌的孙茂，皱着眉头问。显然，孙茂的外貌与整个高档女装店的气场相当不合。他此刻正盯着一个全裸的塑料女模特若有所思，手里还拿着一件桑蚕丝的女式衬衣。

“他是我们的服装陈列师。”漂亮的女导购微笑着回答。

“服装陈列师？那是干什么的？”

“店里所有的服装怎么搭配怎么摆放，全由他说了算。”闻言，中年女人打量孙茂的目光变得柔和了些，但仍有些疑惑。换了平时，孙茂一定会给顾客送过去一个微笑，顺便带给顾客一点穿衣搭配的建议，但今天不行，“十一”长假已经让整个店面看上去更像一个“垃圾场”了。

上午9时在公司浏览时尚资讯、了解最近的销售数据时，孙茂的心里在不断想着7天长假，不知道卖场会变成什么样子。但当他站在店里的时候仍然感到绝望：每一个墙面直观的视觉感受就是杂乱无章，同一花色不同款式的服装挂得到处都是，不协调的色彩混杂在一个挂杆上，另一个显得过于宽松的挂杆上新品和打折款混作一团，而橱窗里模特身上的衣服及配饰搭配简直可以用“喜剧”来形容……孙茂摇了摇头，手脚麻利地开始调整。

5个小时后，店面焕然一新：一进门正面，挂杆上是两件不同款的黑色西装，侧挂挂杆上三件红色衬衣、两件黑色短外套间隔有度，橱窗里，一整套蝴蝶系列的套装组合吸引人眼球，店里的三个模特摆放错落有致，桑蚕丝衬衣配上别致的马甲和干练的牛仔裤……所有可以挪动的模特、柜子等也都被换了地方，整间店就像一家新装修的店。出了一身汗的孙茂一边洗脏乎乎的手，一边幽默地说：“咋样？是不是跟搬运工似的？”临走的时候，孙茂把一件皱皱巴巴的衣服递给导购，说：“以后衣服熨平了再挂出来，三四千元一件的衣服，这样挂出来是对品牌形象致命的伤害。”

4年前，自觉对时尚十分了解的孙茂带着一个广告专业毕业生的自信，瞄准了“服装陈列师”这个在兰州新兴的职业。但第一次应聘就被兜头泼了一盆冷水。

面试官的问题没有一个是关于时尚前沿流行品牌的，“点挂”、“侧挂”、“模特摆位”、“人的视线的黄金点”……几乎所有的名词都完全陌生，孙茂感到自己前所未有的无知，“原来了解时尚，并非只是知道更多的品牌或者设计师那么简单。”但这家公司给了他第二次机会，面试官要求孙茂直接进店陈列，他们相信眼前的青年或许是一个搭配天才，但奇迹并没有出现，面对一个卖场，孙茂的大脑一片空白。这家公司给了孙茂第三条出路：从导购开始干起，积累经验，再做服装陈列师。但孙茂不知道该怎样去给那些年龄在25至50岁的女人推销一件动辄三五千元的夏装。一周后，孙茂辞职。临走的时候，面试官给了孙茂一个建议：做好功课再去应聘。

去第二家公司应聘的时候，孙茂恶补了不少服装陈列师应该知道的知识，但是没有面试问题，唯一的要求是在一周时间内做出一个橱窗设计方案，孙茂又一次傻眼了，他连设计软件都不会使用。一周后，孙茂再次混入求职大军。

“要知道好的橱窗设计，展示给顾客的不但是一种视觉上的享受，它还应该传递一个企业的品牌文化，以及时下流行的趋势，最好的橱窗设计是：你看到的是一个故事，而不是模特身上某一件衣服或者饰品。”4年后的孙茂讲起来头头是道：“影响时尚、流行的元素有很多，比如3月底《爱丽丝梦游仙境》上映，4月以该电影为主题的服饰开始大热，爱丽丝服饰的特色是复古、高雅而不失可爱。一些高端服饰品牌就在店中做出了以爱丽丝服饰为主的 展示，在橱窗里重现一些电影场景，自然大卖特卖。”

经历了两次失败的应聘后，终于，2006年底，孙茂应聘成功。

时尚路

“我怎么觉着他有点儿像青年胡适？”在一次聚会上，第一次见到孙茂的朋友评价说。这个评价得到了不少人的认同，中式平头，一身黑色的休闲装，配上一副圆厚的老式眼镜，说实话，孙茂浑身上下没有一点儿东西跟时尚沾边。甚至一度他都会被忽略，打小远离父母的生活，让孙茂在遇见陌生人的时候，会变得沉默或者在说话的时候出现轻微的结巴。只有两种情况例外——谈起时尚和摄影，语速流畅。“这一身很配你，不过要是能换条围巾就更好了，换个和衣服颜色相近的。”见到朋友的第一眼，孙茂就开始评价对方的穿着打扮，几乎所有的朋友都很愿意听听他的意见。“你看看我今天的这身配搭怎么样？”爱臭美的不一定是女士，孙茂仔细地打量了眼前人，沉默了一下，说：“没有错误，但不够精彩。”

孙茂品评别人着装时所有的自信来源于4年职业生涯的锤炼。

跟师傅学习了一个月后，孙茂第一次被要求独立完成一家店铺的陈列。“那时候做休闲装，你是新手，给你的店一定都是不太好的店，当然这不是重点……”重点是，第一次独立做陈列的孙茂，用了整整一天的时间，在晚上8时30分，才算勉强完成了任务。等他满头大汗定神参观自己的“杰作”时，懊丧不已：总体看上去平淡而陈旧，不但毫无吸引力，而且墙面像一个被人翻乱了颜色的衣箱，模特身上的衣服不论颜色还是款式都无法做到相互呼应。但孙茂仍然坚信自己是一个拥有艺术气质和鉴别力的人，他一定可以做好。在之后的时间里，除了自己负责的店铺外，孙茂会去其他同事的店里帮忙，一边打下手一边看人家怎么做，不但会看其他公司的陈列师如何做，还会在出差的时候或者通过网络了解许多国内外陈列师的作品。“每个品牌都有它的陈列规则，但不是所有应季的货品都会出现在兰州市场。所以，有时候不妨破破规则。”从业3个月后，还是在那一家做失败了的店铺，孙茂做了一次大胆的尝试，违反规则的结果是，连续三天，该店的销售业绩翻了一番。“当然这肯定不是我一个人的功劳，销售额的增减跟货品、陈列、导购等等都有关系。”

这一次成功的个例之后，孙茂从一般的休闲品牌店调入大淑装(适合25岁-50岁的成熟淑女的服装)店面。“休闲装和大淑装最大的陈列区别是：休闲装的店面陈列要看上去货品多，购买对象一般喜欢从很多衣服里挑选出喜欢的。但大淑装属于高价位的服装，陈列的时候要本着物以稀为贵的原则，顾客走过去，一眼基本就能看到衣物的全貌，必须要保证这一眼能抓住人。”

在做服装陈列师之前，孙茂做了一周导购，销售业绩是零。但做了服装陈列师之后，孙茂会时不时被迫成为“导购”。

以孙茂过于老实守旧的外形出现在大淑装的店里，经常会被问到“他是谁？”2008年的一天，一名顾客气呼呼地跑来退货，在和导购沟通无果后，这名顾客突然看到了孙茂——“他是谁？”孙茂看了看顾客来退的衣服摇了摇头说：“这个确实不适合你。”随后递给顾客一件上衣，试穿后效果很好，孙茂笑了笑，又递给她一条裙子……最后的结果是这名顾客退了一件衣服，买了两件衣服。现在，这名顾客和另外六七名顾客会时不时打给孙茂，在孙茂巡店的时候去购买衣物，听取孙茂的建议。

摄影梦

“我就不明白了，兰州的女孩子都怎么了？”走在大街上，从西安回来探亲的同学看着前方不远处一名女孩说，“这么冷的天，穿那么短的裙子，黑色长丝袜，再配上一双靴子，怎么看怎么土。”孙茂笑了笑说：“其实她们穿得也没有错，能在这座城市里流行起来，说明这样的穿法是有市场的，但并不是所有的人都会觉得好看。穿衣打扮，最主要的是自己觉得舒服。”实际上，在做陈列师的过程中，有时候一些让孙茂引以为傲的陈列方式，效果并不是很好，毕竟每个人的审美还是有差别的，所以在做陈列的时候必须得考虑这座城市顾客的喜好。

2009年，孙茂以其对服装和时尚的敏感度，被公司任命为买手，一边继续做服装陈列师，一边在每一季订购新品。“这是一个特别费脑子的活儿，你得分析很多数据，还要去思考很多问题。”孙茂坦承自己不是一个很好的“买手”，因为敬业的“买手”每天都要写日志，记录商品进货和出货情况等等。但他做买手没有时间做详尽的记录，偶尔购进新货的时候还是靠自己的“一闪念”。兰州市场的购买力和国内一流大城市相差甚远，孙茂曾冒险购进了两双价格在5000元上下的鞋子，以及两三万元一件的皮草。货到的时候差点儿被老板骂死。还好，最终都卖出去了。“其实，我知道我的顾客会购买，就有顾客，基本上是我推荐什么给她，她就会买什么。我推荐给她的一定是最适合她的，也是她有能力买得起的。我的顾客群，3个月买两三万元的服装很正常。”

和孙茂“青年胡适”的外形反差较大的是他的内心，他最喜欢的服饰全是实穿性很差，但具有强烈视觉效果的服饰，比如纪梵希、麦克奎恩的设计，孙茂最欣赏也很推崇。在国内时尚圈里，孙茂很欣赏“韩火火”，这是一个被喻为“妖男”的《嘉人MARIE　CLAIRE》杂志的时装项目经理，参加顶级时装周，全身从里到外、从上到下都是最流行的名牌服饰，最令人意外的不是他胳膊上配搭的链包，而是他脚上一双鞋跟5吋的女式高跟鞋。在孙茂的眼里，韩火火是一个具有殉道精神的时尚潮人，敢于去尝试不同的搭配。但即便有足够的钱让孙茂自己去做相似的尝试，他宁肯继续做“青年胡适”。

没有竞争压力，也没有标杆式的人物可以膜拜，在和时尚搭界的这些年里，孙茂越来越明确相对于一个有着非常好的判断力的服装陈列师、买手而言，自己更适合做一个不错的摄影师。“做陈列的没有懂摄影的，玩摄影的又没有几个懂服饰的。”孙茂自信满满地说。他对未来的期许是做一个摄影工作室，而他已经开始在做了。“看这里看这里……对，好的。太美了！”官滩沟一户农家院外的山边，以堆砌的石头为背景，孙茂为同来赏秋的朋友随手拍照。“天！你居然把他都可以拍得这么好看！”看了刚拍好的照片，朋友们禁不住赞叹道。换了孙茂做模特的时候，他刻意穿上了自己在北京二手衣物市场淘来的一件黑色皮大衣，在树间、在石头墙前、在一堆旧轮胎上摆出各种很“组劲”(兰州话，意为做作)的姿势。镜头前的他和平时谨言慎行的他判若两人。