【意大利·卡度尼】营销知识：服装销售中的FAB法则

什么是服装FAB销售法则？

首先，我们先了解FAB的定义，FAB对应的是三个英文单词的首个字母：

① Feature（产品的特点/功能）

② Advantage（产品具备的优点）

③ Benefit（由产品优点引发的好处/利益）

顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，我们所销售的服装有何与众不同的特点，它能带给顾客什么利益，这才是我们销售中的卖点。

再者，我们如何寻找产品的FAB？

1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装水洗方式，我们可以从中找到基本资料加以运用。

2、和竞争品牌做比较，把自己品牌的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用，不管是从面料，版型上，还是从做工和水洗方式上都可以做一个详细的比较。

3、从消费者口中了解得到，许多产品的优点只有使用者才更深刻的体会，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特别的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 

FAB销售法则的表现形式：

FAB销售法则的举例说明：

关于FAB的叙述词：

① 我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：“因为此款是采用……（产品特点），它可以……（产品优点），能够让您……（好处）。”

例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分展现您的身材，能够让您在朋友中倍受瞩目。

② 当在使用此销售技巧时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉【利益/好处】。

例：同一句FAB话可有多种说法：

标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

灵活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。

2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。

小结：

正确的使用FAB销售法则，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！

导购常挂在嘴边的一句话是：“这衣服太贵了，不好卖”，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特别的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用FAB来销售，使FAB成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。

导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不只是产品，更是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。