服装店进货管理 服装店进货技巧

良好的硬件设施和服务是服饰店铺成功的基本条件。但是服饰店铺成功的首要条件应该是所销售的商品在样式、质量和价格上都有独特的优势。作为经营活动的初始环节，商品的进货如同销售一样重要。没有好的商品，销售就无从谈起。通过商品进货，组织适销对路商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力。反之，商品进货不理想，不能组织适销对路商品，商品周转就会慢，资金占压就多，库存结构就不合理，销售商品就会缺货断档。

可以毫不夸张地说，采购到好的商品，也就意味着完成了销售的一半。因此学会商品进货的原则、方法和技巧，实施一整套有计划的进货步骤，实在是店铺经营者不可或缺的一项重任。

（一）进货遵循的原则

一、概括地说，进货要坚持以下三个原则：

原则一：勤进快销的原则。

勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用、经营多而全的品种，加速商品周转，做活生意。当然，也并非越勤快越好，它必须要考虑店铺的条件以及商品的特点、货源状态、进货方式等多种因素的状况。以需定进是要根据市场需求情况来决定进货，保证购进的商品适合顾客的需要，能够尽快地销售出去，这样能够避免店铺盲目进货，促进商品销售。

原则二：适时适当原则。

适时指进货既要赶在商品缺货前，以免少做生意还使顾客产生不满，还要避开生意忙的时候进货，以免到时理货人手不足，而且造成商场杂乱。一般在节假日以及每天营业高峰时间，都不要进货。要做到这一点服饰店经营者必须随时掌握销售动态，对各种促销活动有预先计划。

适当是指进货要在不同的季节、不同的流行时尚种选择与服饰店定位一致的服饰，完整全面地表现服饰店的风格。另外，进货时不能出现货品不符、帐目与实物不符等错误，以免造成延误销售时机，增加运送成本。

原则三：诚实守信原则。

店铺在进货时要信守合同，诚实守信，保证合同的合法性、严肃性、有效性，更好地发挥经营合同在经营中的作用，树立良好形象，协调好店铺与各有关群体之间的相互关系，从而使得店铺销售开展较位顺利。

（二）进货的作业流程

人员培训——信息收集——制定计划——供应商选择——进货作业——商品验收——商品入库

步骤一：人员的培训。

为了控制采购成本，许多服饰店经营者都自己承担采购任务，但事实商，采购是一门专业，最好有专门的人员承担，并且采购人员应该具有一定的经验和相应的基本素质，看看你店铺的采购人员具备以下基本素质了吗？

第一，能充分认识采购的哲学是市场导向——采购顾客想买的商品，而不是销售我们采购的商品。

第二，保持客观，不主观地持个人好恶或过去的经验，来揣测今日消费者明日的需求。

第三，有敏锐的观察力，已掌握市场的变化、流行走势，查知消费者的需求。

第四，有很强的亲和力，能尊重第一线销售人员的意见，并能由销售人员的反应，正确地判断顾客的真正反应。

第五，有积极的工作热诚，乐于将商品资讯和知识充分传授给销售人员，以协助销售人员顺利地达成销售任务。

第六，有冷静的头脑和清晰的数字运算能力，能正确地执行预算、控制成本。

第七，有良好的沟通协调能力，对外可和供应商周旋，对内则可将商品的精神真确地让其相关人员了解。

第八，对时常行情的判断能力，如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或者物廉价美的商品，并能确保这些商品进店，这将是对利润的一大贡献。

步骤二：信息的收集。

服饰商品采购人员要采购到质优价廉并符合目标客源层要求的服饰商品，采购人员应该掌握下列信息：

销售记录信息。在拟定采购计划之前一定要仔细阅读分析以往的销售记录，从中寻找出有利于采购的各种信息。例如通过对各类价格带、款式、尺寸、颜色及面料等销售记录的分析，可以了解目标顾客层的喜好；通过对顾客退货记录的深入分析，就可采取相应的对策，如裁剪、做工等质量问题，则下次采购时对该供应商的采购量就要相应减少。

销售人员的反馈信息。销售记录反映的信息毕竟有很大局限性，特别是销售记录不能反映顾客未能满足的各种需求。销售人员处于接触顾客的第一线，直接面对顾客听取各种意见。因此服饰采购人员应经常接触销售人员，听取销售人员的反馈信息，也可以在采购前召开销售人员座谈会，座谈会可以着重让销售人员谈下列问题：“对于这一季商品，整体而言顾客反应如何?”、“哪些服饰款式好销?哪些服饰款式难销?”、“顾客喜欢什么面料、颜色?不喜欢什么面料、颜色?”、“根据你的销售经验，服饰尺码应如何搭配较为合理?”、“对于本季商品，你认为有哪些需要改进的地方?”等。

服饰流行信息。不论服饰店本身销售的是前卫流行服饰还是流行度较低的服饰，采购人员对于服饰的流行趋势都应保持高度的敏感性。服饰采购人员可以通过计算机互联网收集到每一季欧美各流行中心最新的流行趋势，也可以通过国内外著名流行杂志，获取当季最新的流行信息，而许多报纸的生活版则是报道流行信息的代表媒体。

步骤三：制定计划。

店铺进货计划应根据所有商品销量来决定其定货数量，一切计划都必须根据实际需要及各项数据、报表等资料进行。如果单凭主观臆测决定，就会造成商品库存或缺货问题，导致巨大损失，因此定货计划是店铺营运的重要步骤。

流行性服饰商品采购数量是采购数量确定的难点与重点，我们可以按下列公式计算：

采购金额=全季预估营业额×当季新品销售比例÷平均销售折扣÷销售率×成本率

采购总量：采购金额÷平均单件成本

其中“当季新品销售比例”是指在销售的商品中，当季所采购商品占全部商品的比例。

步骤四：供应商选择。

为了取得合理的价格和最优质的产品，店铺可以请数家供应商先行估计，以供比较，从而挑选在各方面适合自己的商品。选择供应商时应注意：

1、不要落入杀价的圈套。真正使供应商感到恐怖的应是洞悉市场行情、商品知识丰富、擅长分析成本的采购人员，采购时不要一味地去砍价，而不去考虑其他的交易条件。因为供应商知道采购人员有此惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价。

2、实现与供应商双赢。与供应商双赢的概念非常重要，假如凡事只顾及自己，其他一概不管，那么，供应商只会与自己保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，也很难取得对方的回馈，唯有贯彻双赢的概念，才会对对方有益。

3、与供应商保持良好默契。这是双赢信念的延伸，对于彼此的文化、行事习惯、交易条件等，也都培养出默契，进而使得双方增加业务效率，避免浪费不必要的精力和时间。

4、灵活调动供应商。要调动供应商，首先要了解供应商。在了解其特征之后，才能依据其特色，看出其能够在哪一方面帮助自己。

步骤五：进货作业。

进货作业要注意以下事项：

1、 进货要严格遵守规定的时间。

2、 先办理退货再办理进货，以免退换商品占用商店的仓位。

3、 验收单、发票要齐全。

4、 商品整理分类要清楚，并在指定区域进行验收。

步骤六：商品验收。

商品验收也是加强商品管理的重要环节。有了它，店铺可以减少和消灭差错事故，反之则往往会招致财产损失，甚至使质量低劣的商品流通到顾客手中，损害自身的形象。所以店铺务必把好商品验收这一关，使商品再数量、质量等方面均不发生差错。验收注意事项：

1、 检视。进货验收时，首先要查看货品的品名、单位、箱数是否正确，外包装是否完整，入不正确、不完整，则应与送货者当面核点，确认正确的货品数量和内容，并做好记录交送货者签字。

2、 清点。拆开包装后应立即清点箱内货品是否与货单相符，清点顺序一般为先点数量，再点批号、花色、尺码。清点最好当着送货者的面进行，发现有问题，做好记录并交送货者签字确认。如果需要事后清点，那么清点中发现有问题，应将有问题的批号、花色、尺码详细记录，立即电话告知送货单位，并在出货单上加注后签收。

3、 签收。无单不收货，无货不签单，单对货走，货随单去，者是进货作业必须执行的操作规程。如果只是图一时方便，签收马虎，必将给日后的经营管理带来隐患，一旦货帐不符，事后纠正特别麻烦。

4、 回单。签收后的出货单应立即退回送货单位及相关财务，以次作为帐的凭证。

步骤七：商品入库。