耶丽雅名品折扣 讲解服装销售技巧
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2013-10-30 10:04 来源：耶丽雅
什么是销售技巧 ：专业的货品知识＋ 热情服务+了解顾客心态（需要）=销售技巧
首先我们要知道能够吸引顾客来店的因素有：
1、品牌形象的吸引—— 橱窗、陈列、店面卫生。
2、导购员形象——个人整体形象
3、制造忙碌的景象——热闹的氛围.整理卖场的衣服、熨烫衣服、剪线头；练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务、做销售前的一切准备
而当顾客从店门口经过时、当顾客注意橱窗时、留意门口模特时、步入店铺时，作为一名专业的导购员我们应该进行我们的迎宾工作了（在离门口不远处迎宾）。
当顾客进门后，我们如何尽量延长顾客的黄金时间？
1.迎宾时，用眼神、微笑表达对顾客的关注；
2.招呼声要此起彼伏，营造一个听觉效果，尽量用情感因素来延长顾客停留在店铺的黄金时间；
3.迎宾语： 陌生顾客：欢迎光临耶丽雅， 熟悉顾客：称呼+问候 如：李姐，好久不见（注意问题：在店铺内，和顾客打招呼及接待时的最佳距离是0.8~1.2米）
都知道维护老客户很重要，对于老顾客的接待我们应该：
1.带姓氏称呼，主要做好招呼工作，不要急于介绍商品
2.继续保持工作的状态；
3.观察顾客的肢体语言；
4.不要跟随顾客太紧，给顾客造成压力；
5.适时的推介
另外我们还应该观察分析顾客的类型：
目的型顾客——占20%，目的性强，想购买的内容及预算都很清楚。表现在：①神闲气定，直接问想要购买的衣物。 ②直接走向某款服装或某种颜色、对某种类型服装特别关注等。
对于这种顾客接待方式：①反应要快，动作迅速；②不宜有太多游说和建议，以免顾客反感。
无目的性：
A、走马观花型表现：这类顾客一般行走缓慢、东张西望、心不在嫣、谈笑风生，哪有热闹往哪去，以为逛街为乐趣，购买的可能性极底。导购员接待方法：须热情招呼，无须太多的语言进行介绍，架前欲查看我们的商品时，导购员热情接待，并之告店铺内最新的信息，如进行更多的跟综，反而引起他们的压迎感、紧迫感。
B、一见钟情型： 这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种发生兴趣时，会表露出中意的神情，并加以询问。接待方法：随时注意顾客的注意力，并主动向顾客进行推介，加以更跟踪，达到销售成功。这类顾客是所需推介、销售技巧和时间最多的一类。
有目的型胸有成竹 表现：目光集中，脚步轻快，直奔而来。如：回头客。接待方法：迅速接近，无须太多言语，直接了解顾客需要，对其下功。
团队型：此类顾客是指二人或多人以上一走购物的群体。坏处：人员嘴杂，拿不定主意。接待方法：找出中心人物，加以进攻。
顾客目的确定了，就需要进行开场了，开场引导也是有技巧的：1.新款开场2.热销开场3.唯一性开场4.卖点开场5.赞美开场
谨记：赞美五步秘诀
寻找一个点 ——具体赞美一个点
这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉承。
这是个事实—— 赞美的必须是事实。
自己语言——比较自然
适时的说出——对话中适时的加入赞美
常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好
促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享受全场8折优惠；
注意：细心揣摩顾客的类型及需求；
说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情；
当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色；
当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
衣服选定了，接下来就是试穿了，试穿是销售环节关键的一环；顾客试穿就成功了70%，要鼓励顾客试穿，
试穿、体验是达成销售成交最快最好的方法之一
在试穿打动中可以让顾客感兴趣的因素有：
视觉：购物环境、店面的陈列、工作人员的形象
触觉：对货品的手感（面料、工艺）
听觉：1.与顾客的沟通：要懂得倾听的艺术。要积极的倾听顾客在说什么； 2.自己在表达式需注意：面带微笑看着顾客的眼睛，a避免自杀式的提问。如：您要试一下这件衣服吗？ 可选择说：您试一下这件衣服吧；b沟通中避免命令式，要用商量的口吻；c不要断言，让顾客自己做决定。试穿的流程：目测码数：专业服务 ；解开扣子：鼓励试穿；成套搭配：效果完美；取出衣架：有效防盗；引领敲门：避免纠纷；守候服务：随时服务；收拾整理：细节服务
当顾客选定衣服后就可以附加推销了：1当顾客选中单件服装时2有促销活动时：买一件9折，两件85折。3有不同季货品时。4和同伴一起购物的，不要放过同伴。 5不同场合的搭配组合。6收银时，凑整数。7当等候改衣服时。8店内有相关配饰时
衣服付款后接下来就是服务了，我们可以目送再来1、把顾客送到门口才道谢送别 2、赞美：为您服务我很高兴，跟您学了不少东西；3、加深印象：我叫小丽，希望下次我还能为您服务；4、道谢：谢谢您，请慢走。到了新货我会给您电话；5、带顾客走远再转身回屋
