为成交找到合适的服装 让服装成为最终成交的有利道具

乔吉拉德曾分享其销售成功的经验之一：他家大门口有面全身镜。每天出门时，他就会看看镜中之人，扪心自问：“如果我是客户，我会跟他买车吗?”如果答案是肯定的，他就信心满满地出门。如果答案是否定的，他就会暂停出门，调整状态，直到找到感觉。

服装，销售/服务人员的着装，是销售过程中不容忽视的因素。它隐性地传递企业的定位/文化、员工对工作的态度。销售与服务过程中的服装，超越了衣服本身，它传递着更深层的能量。当这种能量与客户心理需求共鸣时，即使身处喧嚣大卖场，客户也愿意停下脚步，了解更多产品信息，提升成交概率。当能量与客户心理需求矛盾时，销售人员往往很难获得潜在客户关注，流失大量潜在成交机会。

了解销售的服装能量，就能为成交而找到更合适的衣服，配合销售剧本的演出，让服装成为最终成交有利的道具。“有效的”能量也能提升销售/服务人员自我感觉的良好，以更为积极、正面的状态投入工作中。

接触点、终端的销售人员，销售人员与客户关系的互动，构成了客户对品牌、服务认知最直观的印象。客户根据自己所接触到的销售人员整体印象，而对品牌产生了最直接、快速的感性印象：我喜欢—了解更多—购买、不喜欢—迅速撤离。

在销售、服务过程中，销售人员的着装营造出直观的感受。在由“客户—销售人员”两者所构建的微观销售情境中，服装对客户购买、使用过程中的感受——客户满意度——发挥着重要作用。

销售人员的代表性着装大致可以分为：统一定制的制服、公司要求的统一风格着装以及较为宽松、自由的自由着装。我们来分别看看不同着装可能带给客户的不同感觉。

潜在心理含义 客户可能的正向感受 客户可能的负向感受

制服 多见于餐饮、金融、电信、交通行业，工作岗位统一穿着制服。

我们是一家规范的公司，等级森严，角色分工清晰。在合约范围内，客户的权力将得到保证。 安全感。客户感觉在大部分的服务中自己的权力能得到保障。 距离感。更多地感觉是在和企业中的某个“角色”打交道，而不是和“人”打交道。规则重于能感受，制度大于人情。销售/服务人员和客户之间建立起更紧密的、超个人的关系可能性不大。

统一风格着装 多见于地产中介公司、保险业等。

企业有着明确的企业文化，并致力于通过每个员工、岗位向社会传递这种文化内核。 匹配时感受舒服，觉得与自己的需求一致，愿意进一步了解商品/服务的内容，产生进一步购买的意愿。 不匹配时，客户可能会避而远之，并对品牌产生负面印象，造成市场资源的污染。

自由、宽松的着装 多见于广告、设计等自由度较高的行业。

它暗示了企业的开放、自由。同时也可能是存在着中间地带，责权不清晰的。 自由，宽松、可能性的尝试。在业务范围内也许被允许尝试更多的可能性。 混乱与冒险。规则可能不特别清晰，双方的责权也可能存在灰色地带，存在角色期待不匹配的风险。

管理：以着装风格营造有利于成交的情境

“毕业头几年，我进了一家德资企业，等级制度特别森严。一线员工有一线员工的着装，他们必须在全部的工作时间都身穿职业装，而且也不能配戴任何私人的物品，包括手表、装饰性的首饰。再高一层的主管有自己的制服，他们坐的椅子椅背是很低的，桌子和桌子之间间隔很小。再高一层的主管椅背就会比他们更高一些，桌子间隔会更宽些。全公司只有一个人可以在上班时间，按自己的想法随心所欲的穿衣服，那就是我们的总经理。这让刚毕业的我非常吃惊。于是，我告诉自己：‘我必须要小心，要遵守秩序，要按部就班的上下班。’这样的生活过了几年，尽管职位有所升迁，但我心里觉得压抑，像长了草似的。尽管待遇各方面还不错，我最后还是选择跳槽来到一家民企。在这儿，我可以每天都穿着自己喜欢的衣服来上班，提前实现了当时总经理的待遇。这种自由的感觉很棒、很爽。”

从这段分享中，我们可以看到企业着装对于员工心理、能量的调动。企业在文化氛围营造中，需要更充分地考虑怎样服装如何有利于心理能量的流动。

一、 客户对行业的心理期待

客户对不同行业的心理期待是完全不同的。例如针对金融、航空交通、餐饮行业，所有客户第一心理期待是安全。我们购买一张机票、把钱存到银行、到一家餐厅吃饭，基本假设是飞机不会掉下来，银行不会破产、餐厅的食物是安全的。但我们购买一份投资产品，往往除了解安全之外，还想要有所获益。了解本企业所处的行业的客户首位、最重要的心理需求，才能在服装上尽可能地满足客户需求。

调研是聆听客户最有效的工具。它既包括了对外部直接消费者的了解，也包括了对内部员工----服务的提供者、品质的保证者的了解。

二、 通过服装尽可能地获得客户关注，满足心理期待

不同色彩、质地、款式的服装代表了不同的能量。例如：大红代表热情、奔放;朱红代表稳重、大方;蓝色代表理智;灰色代表低调。同时，员工服装往往与企业VI系统、店面陈列相一致，向接触点上的客户、市场传递着企业的理念、文化。

在由企业提供制服的环境中，销售、服务人员对服装的自主性相对较低，对自己的着装风格没有太高自主权。有趣的是，这往往也会引发一些员工的不满，甚至成为人员流失的原因之一：“每天都要穿着一样的衣服去上班，做着同样的工作，生活太沉闷了。所以我想要换下环境，尝试下每天可以穿着私家衣上班的感觉。”

隔岸观花花犹美。

对于每天自由地选择服装的销售、服务人员来讲，如何用服装来营造有利于成交的氛围便成了头痛的问题之一。如何在实用与美感之间取得平衡?让服装在交易过程中发挥正向作用?怎样的服装能量才是正能量?

首先，销售、服务人员的着装的考虑重点在于：“我要与客户建立一种怎样的关系?”

关系的品质决定了服装的效果。想象：成交的场所(可能是卖场、客户公司、自己公司、其他任何地方)如果是舞台，自己是主角之一，如何用服装烘托，创造有利于成交的情境呢?

不同行业、不同企业背景，销售人员的角色定位有着细微的差别。以金融行业为例，客户更多地期待看到销售人员展示其专业性，以在心理层面对其方案获得安全感。怎样的服装有利于专业角色的塑造呢?深色比浅色更容易取得权威感，较硬的面料比软的面料更有型。而在快销品行业，客户往往喜欢“舒服”的关系品质。平易近人往往是有利于营造舒服的感觉。在这种情况下，销售人员的服装色彩易浅不易深，易软不易硬。

其次，销售人员需要考虑：“我自己在怎样的服装风格中更舒服?更有利于展现我个人的魅力?”

即使在必须身着制服的环境中，销售/服务人员也可以通过一些细节来改变服装的效果：衣领立起来会让自己看起来更意气风发，袖子挽起来显得利落精干，加一条小围巾在颈间立刻提升了服装的整体品味，有着强烈存在感的欧美风的首饰带出不一样的风情……发型、女性的口红、妆面稍有修改，客户的感觉都可能会完全不一样。

对于自由着装的销售/服务人员来讲，可供选择的幅度更大些。可自由的对面往往就是因为太选择带来的选择性障碍。所以拥有十件以上外套的女性出门永远比只有一件外套女性出门的时间要长。

在这种情况下，销售人员要对自己的能量有所敏感。每天早晨起床的时候，我们都可能有着不太一样的感觉：有时候感觉神清气爽、有时候感觉昏昏欲睡、有时候感觉意气风发、有时候感觉抑郁沉闷。只要静心感觉下身体，我们都能得到准确的答案。这时候，服装就能作为一种工具来为我们的能量进行调整。

只有让自己感觉舒服了，才能更倾情地投入所好的工作中。

服装能量主要体现在：颜色、质感、款式三个方面。

一、颜色：

服装和我们希望调整的能量最匹配的方式是互补。在感觉能量低沉的时候，我们最好不要穿过于沉重的颜色或面料，黑色、藏青、棕色等颜色并不适合这种情况。朱红、金、银等质感的面料更有利于能量的提升。而在能量高涨的清晨，服装最好不要将高涨的能量压下去，而最好与我们自身能量相一致。在能量飘忽、感觉不太踏实的时候，我们往往需要黑色、棕色等深色系来带自己扎根于大地。而在内心感觉难过、不舒服的能量状态下，我们也许可以选择一些甜蜜、温馨、浪漫的颜色来为自己做调整，例如冰淇淋色、小花、波普图案等。感受自己最常选择的服装颜色，也能让我们对自己的状态更加敏感。

二、质感：

舒服的感觉，尤其由服装面料带来----这往往也是我们容易忽略掉的。我们的身体将在一天的时间里都包裹在面料中，面料舒适与否，将会影响到我们的能量状态。身体的感觉往往是最直接的，我们只需要把面料放在自己的手臂或其他部位的皮肤上，亲身感受即可。而在服装的选择上，我们往往并不太在意这一步。有时候，我们也许需要亚麻的天然质感来让自己感觉清新;有时候，我们也许需要真丝来包裹自己带来柔滑的感觉;有时候，我们也许需要硬的质感来提醒、武装自己是工作的时候了。

三、款式：

款式对于客户是最直观的感觉。在很远的地方，我们首先就会留意到一个人着装的款式。硬线条的款式让我们感觉权威、男性化，而柔和、舒适的款式则让我们感觉放松、女性化。这完全取决于我们销售、服务人员想要在当天营造与客户怎样的关系品质。当销售人员以专业化、权威的定位出现时----专业定位往往也是销售前期人员需要助力的地方，他们需要穿着更硬。而在维护关系、加深情感联系的情况下，销售/服务人员的服装款式可以更柔和、亲切。