产品定价的重要性 如何定价以吸引顾客

顾客不是爱买便宜的产品，顾客是爱买能够让他占便宜的产品。定价只和顾客的敏感度有关系。实际上往往是高档并且高价的产品，反倒能够吸引顾客的眼球。

在销售过程中，我们常常会遇到这样的情况：主动去找顾客，为他们服务，但结果却是屡遭拒绝。我们能不能只简单地通过定价而使顾客自动地投怀送抱呢？

管理大师西蒙曾经这样讲：一个现代的农夫，如果用拖拉机去耕地、去施肥，最后却用镰刀来收割的话，那真是得不偿失的事情。而现在很多企业，就正如同这样的农夫，这样他浪费了很多的时间和精力，却不能得到最大化的收益。简短一些说，就是前期投入很大，而后期的收入却很低。

为什么前期投入很大，而后期却收效甚微呢？其中一个重要原因就是你的定价可能出了问题。在我看来，没有任何东西比定价上的错误，更能够让你丢钱，或者丢顾客了。这是因为，虽然你通过产品的推广，契合了顾客的需求，并且使需求得到激发，可是由于你的定价出了问题，顾客就选择了你的竞争对手，你就等于把钱送给了竞争对手。

在定价方面，常常会出现两种情况：第一，假设你定价过高，别人会说：哇，你的价格太高了，我可以找到类似的替代产品。这样顾客就跑到竞争对手的一边去。第二，假设你的产品定价太低，顾客就想：为什么同样的产品，你的价格那么低呢？看来里面一定有猫腻，一定有问题，所以这个产品还是不选为好。虽然那个产品贵一点，但是品质可能有保证。这样，你同样把顾客送给了别人。

我相信每一个企业家都不希望上面这两种状况发生在自己的企业当中。那我们最先应该做的就是要对定价有一些基本的认识。

过去很多人在定价的时候，认为顾客爱买便宜的产品。这一点，我不认同。我认为，顾客不是爱买便宜的产品，顾客是爱买能够让他占便宜的产品。以我为例，我很少出去买衣服，如果要买，比如买西装的话，我会有一个标准，比如说多少钱以下的，看都不会去看，反倒去选择一个高价位的产品。瞄准一个高价位的西装之后，当然还是会和他砍价。我即使买10000元的西装，还是希望8000元钱就能买到。因此说，我并不是要去买便宜的产品，而是要买让我能够占到便宜的产品。我认为这一点才是顾客真正的心理。

再比如，你的某个产品，哪怕已经相当便宜了，只需要1000元钱，而你这时只有100元钱的利润，但是顾客还是希望能够砍到800元。

很多商家认为品质高的产品，就应该卖高价，品质低的产品就应该卖低价。实际上，不管你是卖高价还是卖低价，我要特别提醒你的是，不要仅仅根据产品的品质来单纯地考虑定价，品质和定价不是唯一的因果关系。定价和成本，也没有绝对的关系。定价只和顾客的敏感度有关系。实际上往往对很多不够专业的顾客，以他们对你产品的认知度来看，往往是高档并且高价的产品，反倒能够吸引他们的眼球。事实上，有很多外行的人，当对某个产品不熟悉、认知度不够高、鉴别力不够强的时候，他们往往会用价格来鉴别产品的品质，用价格来评判这个产品的价值感。

很多商务精英人士因为实在是太忙了，而且非常注重自己的身份和品位，高价位品牌的产品能满足他们的心理。他去买笔，就会买比较高端的万宝龙。因为第一，它的品质肯定没有问题，第二，用这样的笔代表着尊贵和地位。

由此看来，你就要思考一个问题：你到底是面对高端的目标群体，还是低端的目标群体？你要明确，定价不是单纯与这个产品的品质和成本有绝对关系的。定价是竞争进行当中的一个策略问题。

以前有一种观点认为，价格越高，市场越难做。我看未必。有时候价格越低，市场反而越难做。高价的产品是有退路可循的，也就是说你还有降价的机会。因为降价容易涨价难嘛。通过降价，你可能还有机会把原来的存货处理掉；如果已经低价了，现在再想涨价，那么，本来低价都卖不好，再涨价不就更难卖了吗？这就变成了一个很麻烦的问题。所以说，不是价格越高市场越难做，而是价格越低越难做，并且一旦做不好，你就没有退路了。

当一个企业开发完成一个产品，在确定名字、包装、规格后，如何给产品一个合适的价格，成为企业的一个重要工作，这是因为产品的价格不仅是企业销量与利润的来源，同时也关系到一个产品能否生存（成功）的关键，那么如何给一个产品定一个合适的价格呢？

很多时候，我们可以看到某个商品品质很好，但价格却非常便宜，反而销路不好；而同品质的产品，价格比较高，再加上一些促销手段，销路反而不错。可见商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好。定价是要讲策略的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。我可以和大家分享四种方法，这也是通常情况下，大多数企业所采用的一些定价策略。

第一，成本加利润定价法。比如，成本是50元，你准备拿30％或者40％的利润，那么定价时，加50元的30％（15元）之后，那就是65元。这个价格要有一定的诱惑力，然后再根据你的品牌的影响力，再参考你在行业中的地位，以及消费者对你的产品的认知度，最后作出一个定价。这样定出来的价格，既能赢得利润，又能在市场中具有竞争力，还能够让你的客户对你的价格有一定的认知度。这是第一种定价的方法。

第二，目标利润定价法。你要考虑你的预期目标是什么？也就是说，产品出来以后，你预期要赚多少钱？你要能够根据你的目标利润来控制成本，这样就把成本控制在某个范围之内。比如说，你的产品准备卖100元，目标利润定在50元，那么你接下来的事情就是要想办法将相关成本控制在50元以内。这就是所谓的目标利润定价法。你的每一个产品都要设定利润目标，根据你的利润目标，然后想办法控制成本，使它不超过限定的范围，从而达到实现利润的目的。

第三，需求导向定价法。这种方法就是以顾客的需求为着眼点，看他在什么情况下能够接受你的价格。比如，顾客对你的产品能够接受的价格大概是2000元以内，超过3000元就很难卖了，那你就把它定在3000元以内。如果超过5000元他很难接受，你就卖4800元。在目标消费群体当中，你可以以顾客的年龄、收入、购买习惯以及他对价格的认知度、敏感度等各方面的情况为内容，做一个需求导向的调查，看看究竟超过多少钱他们很难接受，然后你就在这个范围之内，做一个定价。

第四，竞争导向定价法。你要关注竞争对手是怎样定价的。在定价时可以保持和他相差无几，可以是专门比竞争对手的价格高一点，或者比竞争对手的价格低一些。比如说你的品牌比他的好，品质比他的好，加工比他的好，推广能力比他好，或者说你的渠道比他广，那么，你就可以定得比他高一点，至于具体高多少，你自己就要有一个评估了。

另一种情况与之相反，当你觉得和竞争对手相比，你的品牌价值，你的顾客群的购买能力，你的推广能力，你的运作市场的能力，都不如他那样有优势，这时，你的定价就要比他的低。或许你也可以不低，但你要有相应的促销方案或者变通手法，使其达到预期的效果。

定价比对手的高，比对手的低，或者和对手的价格非常相近，几乎不相上下，这些都属于定价的方法。

我建议将第三种和第四种方法合起来进行定价，要考虑顾客能接受的价格，同时参考竞争对手的定价。顾客能接受的最高价格就是你最好的定价，这是以需求为导向的。是要比竞争对手高，还是比他低，还是相差无几？这就要根据你的产品的核心价值、你在行业的知名度和影响力、你的无形价值以及你的附加价值，做一个综合的考虑，然后再做决定。