小熊B琪店长道场：重大营业活动准备

凡事成于准备，毁于随意。门店的重大营业活动更是如此。但是，在我们门店经营的日常工作中，店长们“凡事凭经验，跟着感觉走”的情况却非常普遍。

众所周知，平常日经营是门店经营的常态，重大营业活动经营则是门店经营的跳动状态。从趋势来看，重大营业活动所占的销售比重越来越大，因此才会出现店庆、年中庆、空调节、冰洗节等商家自造节日迭出的现象。相对于平常日而言，重大营业活动起到推动门店从平地走到跳着跑的滚动节点作用。因此，重大营业活动的作用不仅仅是事件、时间等物理性因素所决定的，而是门店活性化经营的内在需求规律所决定的。

所谓：虑不预定，不可以应卒；兵不预辩，不可以胜敌。在我看来任何重大营业活动成败的关键在于准备是否充分？失败的根源则在于“无备有患，有备不准”。

作为一名经验丰富的店长，当然非常清楚重大营业活动的分类，但是，未必对不同类别的重大营业活动应对对策了然于胸。所以，我们有必要厘清重大营业活动的分类及对应的备战之策。

节庆日、开闭店、外卖会是得平司老师对门店重大营业活动的三大分类，其对应的备战策也不尽相同。但总体上遵循：确定目标—分解目标—调配资源—调控过程—总结目标的基本路径。

其中：确定目标、分解目标、总结目标需要店长具备制表功，即熟练运用EXCEL的能力。除了要掌握表格的设计、系统数据的导出、填充、设置之外，还应该掌握同比、环比、总值、均值、占比等数值之间的换算关系及公式复制，做到指标科学，数据精准，制表迅速，非一日之功。调配资源、调控过程则考验店长对人员、事务的分配、协调、控制能力，即管理能力，相信经过筛选、训练、选拔环节脱颖而出的店长们具备上述能力，在此不作赘述。

据初步测算，百货店、电器店等法定节假日约占年销售的45%左右。除了三连休的元旦、清明、五一、端午、中秋以及七连休的春节、国庆外，双休在门店年销售中所占的比重约在25%左右。此外情人节、圣诞节、儿童节等国际性节日以及七夕节、重阳节等传统节日，以及商家的开业、店庆等自造节日一般集中在双休开展，因此，双休日销售所占比例可能还会更大些。

备货方面：节庆日备战必须与时令切合，如元旦、春节以暖商品、情感诉求类商品为备货主要着眼点；清明、端午、中秋则应以老人、儿童商品等为主要着眼点；国庆、五一、春节则应盘查当季所有畅销品库存状况，按照上周周销1：10当量备货，避免断货、缺货导致巨量的销售损失。

人员方面：三七连休法定长假，请务必督导成立由店长任总负责，由各品类长参与的非正式组织—假日行动小组，在原有职能基础上，根据各自特长分别追加促销宣传、销售控制、事务协调、市调组织、人事管理、客诉处理等权限及责任。必要的情况下，也可申请总部职能部门支援，但请注意请他们支援而不是指挥啊！

现场方面：1、布展：至少提前5天完成吊旗、气球、彩带、地贴、饰品、小礼品等基本物料报备，至少提前3天物料到达门店；提前1天完成基本布展，活动前晚完成含有价格、促销信息在内的促销布展；2、士气：提前5天举行目标分解说明会，活动前晚举行全店动员会；活动当天早上，举行店门外誓师会； 3、活动期间：①时点销售：按小时查询POS数据，及时知会各品类长，针对存在的问题，及时组织市调及拟定快速反应对策；②销售促进：价格、买赠必须根据市调情报，作出跟进调整，但不得调弱活动力度及调高售价；③氛围营造：卖场布置、现场实演、店堂广播、吆喝叫卖等色彩、声音、味道（夏季尤其要注意洗手间异味的防止）等氛围的营造也很关键。

开闭店备战策

1、新开店：连锁系门店须基于：老人开新店、新人守老店的老带新原则，调配人员；独立新开店则务必在开业前，反复演练，做到熟能生巧，巧能生术，术可胜任。

2、重装店：重装前请务必开展样机、滞压机清仓；重装期则应将人员分成小组开展商圈、社区宣传活动；开业前参照新开店及节庆日准备；3、闭店会：随着异业团购、内购会、网络组团等团购活动组织形式的丰富，闭店团购会也将会越来越多，并且成为刺激平常日销售的重要手段，因此，请务必按照开店、节庆的规格精心组织好每一场闭店团购会。

外卖会备战策

门店从坐贾到行商一直是我所提倡的商圈外作战方法。城市中心商圈店，应该走出商圈，参与到城市大型活动当中；城郊或城中社区店，则更应该走出商圈，走到社区里，走出城市外；乡镇店则应该走村窜户，走到人们家里面。外卖会手段有多样，但无外乎两注意（安全、天气）、三法宝（人、车、货）。其他参照前两策即可。

最后，作为一名曾经的店长教练，我再次提请诸位：经验主义害死人，每一次重大营业活动都应该以“第一次”的态度对待，基于顾客的立场，精心组织准备，这样才能真正做到：善战者不骄，善败者不乱。也才能真正发挥重大营业活动对门店经营业绩的节点作用，推动门店跳动着经营。

得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十三年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉，CCCA首席外籍顾问。

端木清言：全国消费电子渠道商联盟秘书长、家电流通业观察员，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。