服饰特许经营和博弈论-3

中国服装市场的发展已经走过了完全由国内企业争夺市场蛋糕的局面，现在已经演变成国内品牌和国际品牌、合资品牌共同来瓜分蛋糕，服装公司和代理商，以及商场和相关机构共同组成一个相互博弈的关系。博弈的本质是为了获取更加有利的市场发展环境和竞争优势，在国内服装市场良好发展形势下，博弈的广度和深度还将更加深化，将会呈现几个比较明显的发展趋势：

国内市场竞争的国际化，随着中国更多地融入世界，世界品牌更多地进入中国市场，必然会上演更多国内品牌和国际品牌的博弈故事。国际品牌要想在中国市场淘金，最好的途径就是和国内品牌合作，无论是品牌特许的方式，还是共同组建公司，都会牵涉到双方的博弈关系。国内品牌的优势在于对本地市场的深刻理解，而欠缺的是设计能力和成熟的管理平台，所以双方的合作将是一种必然，但如何利用自己的优势去跟别人优势互补就是博弈的艺术。

商场和品牌公司的博弈也将拉开序幕，虽然现阶段更多的表现为商场占据优势地位，而品牌公司相对较弱，但随着商业零售市场的进一步发展，国内品牌的进一步成熟，这种局面将会渐渐改变。其实服装品牌和商场的关系更多的应该是相辅相成的关系，双方的合作是建立在目标客户群一致，定位相符的基础上的，但在实际情况下，双方希望的不是门当户对，而是希望找到比自己的定位更高一些的合作伙伴，这就把本来简单的关系搞得有一些扑朔迷离。毕竟现实中也没有一个权威的划分标准，什么档次的品牌应该进什么样的商场，只能依靠双方的“感觉”。现在，我们也会看到很多服装品牌已经开始蠢蠢欲动来掌控终端，其中也包括跟商场的合作关系；同时，商场也会对一些有潜力的品牌提供更多的扶持政策，以便培植自己的忠诚合作品牌，这种情况在国外的商场已是屡见不鲜。

当然，服装市场中的两个主角——品牌公司和加盟商的博弈将向更加深层次的方向发展。我们在本届服装博览会上所作的调研结果显示，大部分服装企业心目中的优秀加盟商不仅仅拥有雄厚的资金实力，更多的是要求加盟商具有先进的管理能力和品牌操作经验，甚至有的服装品牌对于有学习能力和管理水平的加盟商可以提供资金的支持。在为众多服装企业提供管理咨询和培训服务的过程中，我也注意到一个很有意思的现象，优秀的服装企业和优秀的加盟商都有一个共同的特点：学历都比较高，学历也许不是成功的最关键要素，但学历背后的深层次素质就是支撑一个企业或加盟商不断发展的因素，类似这种深层次的素质将是未来双方博弈的关键环节。与此同时，在服装品牌吸引加盟商的方面也会有更成熟的手法，以往更多的是一种炒作的方式，如博览会上的隆重亮相，媒体上频繁的曝光等，当时也是应者云集，踊跃加盟，但现在这种现象再也看不到了。无论你怎么炒作，如果没有实质性的内容，加盟商都会无动于衷，加盟商的理性带来的是品牌公司的操作手法的转变，博览会上参展不仅要装修大气，更要符合自身品牌定位，能够透露出特有的品牌文化，一个善于做文化的品牌是最容易吸引到悻悻相惜的加盟商，如在本届展会上体现欧洲风格的马克华菲，体现美国自有文化品位的诺丁山，体现二战文化的圣巴顿，都是这类“做秀”的高手。现在部分服装品牌打广告也已改往常虚无缥缈、空洞无物的宣传，转而表现品牌公司的设计实力、管理团队甚至还有企业文化，这些都体现出来加盟商对服装品牌判断标准的转变，也是未来品牌公司努力的方向。

说到这儿总有意犹未尽的感觉，但毕竟文章有结尾，博弈无终点，一个良性发展的服装产业，一定是优胜劣汰的博弈过程，更是多方共赢的博弈大戏，无论是作为戏迷，还是有机会当个票友，都将是一件幸事。