特许经营企业如何招商推广(下)

注重过程及细节

很多特许经营企业在招商会中不注重过程与细节，以为细节不影响会议的成败。在某特许经营企业的一次招商会，其他准备工作都做得很充分，目标客户都来齐了，但当邀请的专家正式演讲时，发现会场的投影仪启动不了，于是接下来的五分钟由于该企业没有很好地进行安排，会议进程完全被打乱。与会的目标客户马上对该企业产生不成熟、不专业的感觉。有人开始起身离开、有人开始聊天，会议的效果大打折扣，直接影响到招商的效果。

所谓“窥一斑而见全豹”，就是在招商进行的整个过程中，需要妥善处理好每一个细节，从而获得客户与同行的认可，企业形象也在潜移默化中得到提升，反之亦然。就好象露珠虽小，但是折射出的却是整个世界。

对招商会现场的把握应该注意以下几点：拓展人员每天尽早到会场；详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆；对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时汇报后作出合理答复；每天下午与参会人员进行简报汇总；每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应等。

3、会后及时跟进服务

招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。

招商会期间，参观者只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。招商会虽结束了，但生意才则刚刚开始。所以特许经营企业在举办招商会后要切记两点：做好展会期间的用户访谈记录；会后及时对资料进行整理，对目标客户进行跟进联系。

对于那些已经签约或交了定金的加盟商，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。对那些犹豫不决的加盟商进行说服，因为大部分的加盟商在没有确定加盟之前，都习惯参加不同商家举办的会议进行比较和筛选，良好的会后跟踪能够有效地促成签单、扩大招商会的战果。

只有切实把目标客户当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商的共赢！

三、特许经营企业招商推广的五项注意

特许经营企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式？如何建立一套防范招商风险的预警机制？招商的成功归根结底，取决于企业的基础准备和执行力，必须有科学合理的资源配置，做到有备而招。

1、人：培训一支高素质的招商团队

企业的兴衰，关系最密切的人，招商能否成功，关键在于是否拥有一支高素质的营销团队。大多数特许经营企业对专业招商人才的作用认识不足，或者不愿付出人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，以至在关键的时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

当然，高素质的招商团队不能单靠招聘而来，而主要靠企业内部的培训，使招商人员统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。重视招商团队的建设是企业招商成功的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块。

2、财：准备必要的招商资金

企业招商有如演员唱戏，先要搭好舞台，才能卖票收钱。企业有多少钱又准备拿多少钱来搭建舞台，这是关键。资金准备是否充裕，关系到前期招商和后期招商的连续，特许经营企业需要量力而行，而不是“杀鸡取卵”。

企业投入资金都希望得到回报，但有一份投入才会有一份收获，风险与利润永远是一对孪生兄弟。特许经营企业在做招商投资预算时，尽量要减少风险，把钢用到刀刃上，把钱花到点子上。

3、物：提供有竞争优势的特许经营项目能够提供具有竞争优势的特许经营项目，是企业发展特许经营的重要基础条件。

企业开发的特许经营项目必须满足多项条件：先进的技术、成熟的产品、高素质的人才的有机整合。必须与特许经营的核心理念相符合，即特许经营企业提供给加盟商的项目首先必须是经过市场考验与通过技术论证的“项目包”。市场考验的要求是此项目能够确保有市场需求，能够使加盟商在规定的项目流程完成之后有经济利益，而技术论证就是要求特许经营企业为加盟商提供的产品及技术必须是成熟的，而且在同行业中是具有竞争力的。

特许经营的核心理念不是通过对特许经营项目的包装而进行融资，而是形成社会有效资源的联盟，吸收更多志同道合的加盟商共同经营，从而降低成本、达成规模效益。

4、对象：加盟商的选择——重视数量更要重视质量特许经营招商的主要目的就是吸纳加盟商开特许经营专卖店，选择加盟商就如找对象谈恋爱结婚生子，对特许经营企业来说具有非常重要的意义。

近年来，很多特许经营企业以飞快的速度扩张，加盟店的数量也如直线般增长。加盟店在数量上不断增加，而在经营状况、人员素质等“质量”方面仍然有发展和提升的空间。

加盟店的“质量”除了表现在加盟店的店铺经营外，最大的关键就是，加盟商本身及加盟商和特许经营总部之间的配合。双赢的特许经营体系需要由特许经营企业总部与加盟店来共同创造。

除了要制定选择加盟商的主要条件，例如创业动机、财务状况、经营管理水平等必须有规定外，还需要建立完整的加盟商审查系统。有了完整的加盟审核系统，才能由众多的申请者中过滤，选择出最合适企业本身的加盟商。

事实上，加盟商本身的审核有时比数据化的资料更重要。一个经营理念不合的加盟商会导致加盟店管理上的困难，所以加盟商的经验，甚至个性、脾气等等，都会影响到加盟店日后的运作。为了加盟店营运的成功，应该建立一定的审核及评估程序，有系统的甄选合适的加盟商。

招商是一项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的特许经营企业在招商伊始，就应该未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。

招商的风险主要有：储备资金匮乏、特许项目受欢迎率低、加盟商赖账欠款、区域加盟权争议、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。

创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些特许经营企业往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。

因此，特许经营企业应该建立规避招商风险的制度，每次招商会后都做好经验和教训的总结，不断修正前期招商的失误，为建立更大的连锁网络而将招商进行到底！